miércoles, 29 de mayo de 2013

Buscando Oportunidades de Negocio


Uno de los errores más frecuentes de los empresarios que comienzan es pensar que basta con tener un buen producto y con eso el negocio irá a las mil maravillas. Lamentablemente no es tan sencillo, hay muchas empresas con productos realmente buenos que no llegan nunca a venderse bien pues no han descubierto o aprovechado correctamente las oportunidades del mercado.

El concepto de "oportunidad" tiene algo que ver con tiempo y espacio, algo es oportuno en un momento y un lugar dado, puede que en otro momento o en otro lugar no lo sea, exagerando un poco, no basta con que vendamos excelentes impermeables en un lugar donde nunca llueve o que vendamos lindos trajes de baño en pleno invierno.

El empresario exitoso por lo general no parte con un buen producto al que luego le busca mercado, mucho más fácil es hacer todo lo contrario, estudiar el mercado en busca de oportunidades de negocio y luego aprovechar esas oportunidades. Es más fácil adaptarnos nosotros al mercado que intentar que el mercado se adapte a nuestro producto.

Para estos efectos es necesario estudiar cuidadosamente el mercado, lo que implica 
  • Encontrar mercados rentables
  • Elegir productos vendibles
  • Enterarse de los cambios en las costumbres y los gustos de los consumidores 
  • Mejorar las técnicas de comercialización
  • Fijar metas de ventas ajustadas a la realidad
La tendencia natural de decidir basado en las preferencias y sentimientos personales es muchas veces el primer paso al fracaso, pocas veces resulta que lo que preferimos personalmente coincida con una buena oportunidad de negocios, aunque no existe en esto una regla fija (se dice que al presidente de Sony, Akio Morita se le ocurrió la idea del Walkman porque le gustaba escuchar musica mientras jugaba golf). El problema mayor de cuando elegimos productos en base a nuestras preferencias es que no somos muy racionales a la hora de evaluar y nos cuesta mucho más aceptar cuando resultan un fracaso.

Las oportunidades de negocio se examinan usualmente por medio de estudios de mercado, es muy importante que estos estudios resulten realistas y no estén influenciados por un excesivo optimismo. No es raro que se hagan estudios solo como una forma de dar justificación racional a nuestros sentimientos personales, la trampa del estudio tendencioso es algo que debe evitarse a toda costa, pues son un desperdicio de tiempo y recursos que además nos puede afirmar en caminos equivocados.

Una observación sistemática del mercado y de los posibles (o actuales) clientes es el primer paso para identificar las oportunidades de negocio, el empresario deberá estar siempre atento a señales que lo puedan alumbrar en el camino de encontrar nuevas oportunidades.

Luego de identificada la oportunidad de manera más o menos intuitiva, conviene asegurarse por medio de un estudio formal de mercado que considere al menos los siguientes aspectos:
  • Definición clara de lo que queremos averiguar con el estudio
  • Recopilación de datos de fuentes propias (cifras de ventas, compras, costos, etc.)
  • Recopilación de datos de fuentes externas (libros, revistas, encuestas, estadísticas del gobierno, etc.)
  • Interpretación de los datos
Algo importante de mencionar es que el estudio de mercado es solo una herramienta más del conjunto que posee el empresario para tomar sus decisiones. Las decisiones de esta clase son inciertas por lo que los números no son el único factor que pesa. Lo fundamental es hacerse un buen panorama general de la situación y decidir en base a este. - Bradanovic.

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